Se vi siete mai chiesti qual è il significato dell’espressione Sales Page, e in che modo questa fantomatica pagina può aiutarci ad aumentare le vendite, siete nel posto giusto.
Sales Page significa letteralmente “pagina di vendita”. È una pagina web che quindi esiste per accogliere il visitatore e invogliarlo all’acquisto del nostro prodotto o servizio, a persuaderlo ad intraprendere un’azione, a compiere l’ultimo passo e diventare un cliente.
Sia che essa venga strutturata come una pagina autonoma, sia che venga integrata a tutti gli effetti all’interno del sito, come una vera e propria pagina prodotto, la Sales Page deve avere due caratteristiche fondamentali:
- una struttura logica efficace
- una scrittura e un tono persuasivi
Un discorso ben pianificato e condotto con il giusto tono può infatti fare davvero la differenza nell’ultimo miglio prima della vendita. In questo articolo ci concentreremo sul primo punto, portando un esempio di struttura efficace e sempre valida: la formula PAS, Problema – Agitazione – Soluzione.
La formula Problema Agitazione Soluzione per la nostra Sales Page
Va premesso che la formula PAS, a dire il vero, è solo una fra le tante in uso nel marketing. Ce ne sono dozzine, ognuna con i suoi punti di forza e di debolezza, e comunque sempre modificabili a seconda delle nostre necessità. La formula PAS ha tuttavia il pregio di essere una tra le più efficaci, tanto da aver attraversato tutte le stagioni del marketing, dalla carta stampata a internet.
La struttura è molto semplice:
- Problema: si sottopone il problema noto al lettore
- Agitazione: si fa leva sul problema del lettore
- Soluzione: si propone la soluzione al problema
Fase 1: Problema
Il primo passo della strategia consiste nel presentare al nostro potenziale cliente che atterra sulla Sales Page il problema che lo attanaglia e che lui sa di avere. Naturalmente, è un’operazione che, per riuscire, richiede che siamo in grado di rispondere a tre domande fondamentali:
- quale problema risolve il nostro prodotto o servizio?
- chi ha questo problema?
- che caratteristiche hanno le persone che hanno questo problema?
Saper rispondere a queste tre domande ci permette infatti di impostare al meglio questa sezione della Sales Page.
Avendo ben chiari questi punti, possiamo calibrare la comunicazione per fare breccia nella nicchia di mercato che abbiamo identificato. Dobbiamo trattare il problema nel dettaglio concreto, con le stesse parole che userebbe il nostro cliente tipo per descriverlo alla sua maniera. Lo scopo è produrre un’identificazione tra il problema che stiamo descrivendo e quello vissuto dal cliente tipo per invogliarlo a proseguire nella lettura.
Obiezione: ma non ci stiamo bruciando dei potenziali clienti?
Tarando la comunicazione sul problema di un solo tipo di cliente – si potrebbe obiettare – escludiamo a priori una bella fetta di clienti potenziali. In realtà, è un operazione che ci aiuta ad attirare solo persone realmente interessate a ciò che abbiamo da dire.
Se il nostro obiettivo sono 10000 persone, ma di quelle una sola diventa poi cliente, allora è più saggio puntare su un target più ristretto ma con percentuale di conversione più alta. Meglio mirare a 1000 persone per avere 5 nuovi clienti, che a 10000 per uno solo.
Da quando c’è internet ogni persona è libera di guardare e seguire le cose che veramente le interessano. Quindi puntare su un pubblico di nicchia è una strategia quasi obbligatoria. Ci fermeremmo mai davanti ad una vetrina che espone prodotti che non ci interessano?
Fase 2: Agitazione
Una volta che siamo riusciti a catturare l’attenzione del potenziale cliente, a creare un canale di comunicazione diretta tra noi e lui attraverso il suo problema, allora si passa alla fase due: l’agitazione.
Agitazione, o agitare il cliente, significa fare leva sul problema che abbiamo appena esposto. Esporremo quindi tutti gli aspetti negativi per il cliente, come le conseguenze immediate per lui se non trova una soluzione al problema. Ci caleremo nei suoi panni e, nei limiti del buon senso, faremo leva su stati d’animo negativi come frustrazione, fastidio, preoccupazione, per fargli desiderare una soluzione, una via d’uscita.
Va da sé – e torniamo ai tre punti della fase 1 – che non potremo fare questo se non conosciamo bene il nostro cliente e se non siamo riusciti a farlo identificare con il problema che abbiamo descritto.
Fase 3: Soluzione
Presentato il problema, ed evidenziati gli aspetti negativi per il potenziale cliente, è giunta l’ora di presentargli la soluzione. Il (nostro) prodotto o servizio che risolverà il problema e placherà le emozioni negative che abbiamo sollevato.
Ovviamente non basterà presentare la soluzione con una semplice riga che recita “Ecco la soluzione ai tuoi problemi”. Sarà bene portare degli elementi a suo favore, elencando vantaggi, benefici e testimonianze a suo supporto.
Esporre benefici e vantaggi significa mostrare al potenziale cliente le cose positive che il nostro prodotto/servizio può portare, in generale (i benefici) e rispetto alla media della concorrenza (i vantaggi).
Per certi versi è l’azione opposta all’agitazione. Se prima volevamo suscitare emozioni negative, invece elencando benefici e vantaggi vogliamo accendere emozioni positive come rassicurazione, sollievo, speranza, per guidare il cliente all’acquisto.
È comunque meglio non esagerare nel tessere le lodi del nostro prodotto. Oltre al rischio di diventare noiosi, c’è il rischio ben peggiore di perdere la credibilità che ci siamo guadagnati presso il potenziale cliente con le prime due fasi.
Difficile proporre la cura di tutti i mali. Meglio concentrarsi su due, tre vantaggi o benefici chiave.
Piuttosto, è buona norma portare delle prove concrete a vantaggio della nostra soluzione. Le opzioni sono varie. Possiamo portare delle referenze importanti, rimandare alle nostre recensioni positive, oppure portare dei dati verificati e verificabili, se li abbiamo. La prova deve garantire autorevolezza alla nostra soluzione.
Fase 3.5: Azione
La formula PAS teoricamente finirebbe qui. In realtà il percorso che abbiamo costruito vale ben poco se alla fine non richiediamo un’azione da parte del lettore.
Per questo diventa fondamentale inserire alla fine (di norma, ma non sempre) una cosiddetta Call to Action, una chiamata all’azione. La Call to Action, o CTA, è un testo in evidenza che invita il potenziale cliente a intraprendere l’azione, sia essa un acquisto o una richiesta di preventivo.
La Call to Action è uno strumento molto versatile, che si presta a molteplici usi. Possiamo utilizzarlo anche nelle e-mail che mandiamo o nei post del nostro blog.
Nel caso della Sales Page useremo quindi frasi che caldeggiano un’azione relativa all’acquisto. Ad esempio “Richiedi ora il tuo preventivo”, oppure “Scopri le nostre offerte”, o ancora “Vieni a trovarci”. E via dicendo.
L’importante è non lasciare, in qualunque caso, il lettore spaesato e senza una chiara indicazione di che cosa deve fare ora.
Facciamo un esempio pratico di Call to Action.
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Buona lettura!
Ecco, questa era la nostra Call to Action per il post. Adesso abbiamo veramente finito, e ci auguriamo che il concetto di Sales Page, con la sua struttura, ti sia più chiaro. Fanne buon uso!